O mercado imobiliário pode ser desafiador para algumas gerações. Entenda como cada geração se comporta no campo e quem está movimentando mais o mercado de acordo com suas peculiaridades específicas.

Quem é quem neste texto

Geração X: nascidos entre 1965–1980, conhecidos por pragmatismo, renda estável e foco em localização e previsibilidade na compra.

Geração Y (Millennials): nascidos entre 1981–1996, conhecidos por pesquisa online intensa, comparação de custo total e busca por metragem/versatilidade.

Geração Z: nascidos entre 1997–2010, conhecidos por serem nativos digitais, alta sensibilidade a preço e preferência por formatos compactos bem conectados.

O que dizem os dados de 2024–2025

Topo do funil (busca para comprar em 2024): destaque para mulheres (52%) e Geração X (51%) entre quem pesquisou imóveis; 79% buscaram usados e 43% preferiram apartamento padrão.

Na compra concluída (últimos 12 meses): 74% dos compradores têm mais de 50 anos; entre os compradores potenciais, 63% também têm mais de 50; entre proprietários, 70%.

Tipologia da compra recente: 71% dos imóveis adquiridos foram usados; a intenção de compra no 2º tri/2025 ficou em 33%, o menor patamar desde 2019.

Preferências de produto: metragem de 61–90 m² concentrou 41% das buscas, com peso maior entre os mais jovens (48%); “apartamento padrão” segue liderando a preferência.

Contexto para os mais jovens: a renda não acompanhou a alta de preços, o que adia a primeira compra, sobretudo para a Geração Z.

Como cada geração se comporta no mercado

Geração X: poder de compra e foco em usada bem localizada

É o grupo mais presente nas buscas e, principalmente, nas compras efetivas. Chega com maior capacidade de entrada e crédito, valoriza localização consolidada, serviços do entorno e segurança. A compra de usados predomina nesse grupo, em linha com o recorte geral das transações. Para conversão, funcionam narrativas de upgrade de qualidade de vida, eficiência de deslocamento e previsibilidade de custos.

Millennials: troca estratégica e racionalidade na parcela

Parte já realizou a primeira compra e hoje avalia troca por mais área ou por melhor adequação ao ciclo familiar. Buscam equilíbrio entre metragem útil (61–90 m²), custo condominial e acesso a serviços. Conteúdos comparativos “novo vs. usado”, simulações claras de parcela e manutenção ao longo do tempo aceleram decisão.

Geração Z: alta intenção, desafio de viabilização

Desejo de casa própria existe, mas renda e preço seguem descompassados. Enquanto o crédito não fecha, cresce a permanência no aluguel e a busca por formatos compactos e conectados. Estratégias que ajudam: trilhas de planejamento de entrada, educação financeira, avaliação de usado com reforma faseada e produtos de acesso (ex.: consórcio) como porta de entrada.

Implicações práticas para quem vende e financia

Segmentação por geração com recorte de renda: o topo do funil está mais maduro, mas há microjornadas distintas. Para millennials e Z, clareza de orçamento total, prazos e custos de manutenção é decisiva.

Produto certo, narrativa certa: destacar usado bem localizado e apartamento padrão onde fizer sentido. Traga comparativos objetivos de custo total de propriedade e eventuais capex de reforma.

Timing comercial ajustado ao ciclo de intenção: com a intenção no menor nível desde 2019, cadencie follow-ups, qualifique melhor e ofereça alternativas de viabilização (portabilidade, home equity, consórcio).

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A partir disso, o que se analisa é que

Em 2024–2025, o mercado imobiliário brasileiro mostra conversão mais madura (peso de 50+ e Geração X nas compras), millennials sustentando trocas por metragem/qualidade e a Geração Z ainda em fase de viabilização; a preferência por usados e tipologias padrão reforça a centralidade de localização, custo total e previsibilidade. Para capturar demanda, vale segmentar a jornada por geração e poder aquisitivo, ajustar narrativa e produto (usado bem localizado para X; comparativos e eficiência para Y; trilhas de planejamento e portas de entrada para Z) e abrir caminhos de crédito (portabilidade, home equity, consórcio).

Para quem vende e financia, a estratégia vencedora passa por segmentar a jornada por geração e poder de compra, dar transparência a números-chave (entrada, parcela, manutenção, capex de reforma) e ampliar caminhos de viabilização com produtos como home equity e consórcio. Quem combinar produto certo, narrativa certa e alternativas de crédito tende a capturar demanda hoje e preparar terreno para o próximo ciclo.

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Fontes:
Combinação de estudo de mercado geracional a partir dos artigos publicados pela FIPE entre 2024 e 2025, perfil de quem buscou comprar em 2024, preferência por apartamento padrão e maior busca por usados e em artigos em Exame para pressão de preços versus renda e o impacto sobre a primeira compra dos mais jovens.